第8章

  张哥，您怎么这么有时间，这么晚还给我电话，找我有事？
  兄弟，不跟你开玩笑了，你知道我目前正在做个政府的订单吧。电话那头传来张总焦急的声音。
  知道。怎么，有问题？需要我们厂家派技术人员到现场吗？
  你知道的，我有关系，而且前期我该送礼的送礼，该给钱的给钱，都打点到了。可刚才接到消息，你们的报价竟然比我还低，价格差得很大。
  不会吧？！
  我还能骗你吗？我拿到客户的内部消息，说是有人报的跟我一样的东西，价格低特别多。
  张哥，您是不是加的点高了？在山西区域您做的客户，第一我们肯定是不会抢，第二没有我的许可，山西市场没人能做这个产品。
  没有，这单我就没想挣钱，主要是靠二期挣钱，我就加了个人工钱，20个点。我也不管那么多了，你赶快问问陶总，你们价格体系这么乱，这让我以后怎么放心跟你合作。
  您先别急，张哥，我问问陶总，尽快答复你。
  我挂了电话，转头对陶总说：陶总，大概意思您也听到了吧。咱们目前在国内的价格应该是统一的吧，这次为什么差这么多，会不会是办事处给的价格？
  陶总默默想了会儿，皱着眉头说：办事处不可能，他们的价格都是必须经过我同意，才可以给出去的，中国区的价格我说了算。这里一定有问题。
  有没有走私的可能？
  按道理来说应该没有，前一阵国内有个做OEM的跟咱们曾经有过合作，后来因为扰乱市场价格，我终止了跟他们的合作。
  那现在怎么办，我要尽快给客户回话。
  这样，你就说关于价格方面，公司一定保证他的利益；而且这次我们一定全力支持他，不行的话，我直接跟台湾总部申请专案价格。不能让客户对咱们失去信心，多个朋友永远比多个敌人好得多。陶总果断地说。
  我把陶总的意思转告给客户，张哥非常满意，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。
  回家路上我一直在想，其实我对那个女孩感觉不错，还真有点喜欢。我喜欢看她的眼睛，喜欢看她的笑容；可是生活毕竟是生活，要实际点，这个女孩应该不属于我的，看她的谈话举止、穿着打扮，就能看出来，她跟我不是一个阶层的人。她经常还要去健身做SPA，这对我眼下的经济条件来说，简直是非常奢侈的事，要是跟她谈朋友，估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找吧。我也看出来了，等以后有了钱什么样的女人都能找到，但是能否有真正的爱情就不好说了。 
  第二节 战 定
  第二天中午，我一到太原，直接去拜访张总。张总见我就说：你来了，我心里就有底了。
  怎么样，事情棘手吗？我关切地问。张总说到办公室再跟你细说。
  一进入办公室，张总明显已经按捺不住了。兄弟，你们怎么回事？我现在回扣也送了，公关费用也花了，在这节骨眼上，怎么出现这么大问题？
  您别着急，我能理解您的心情，目前我想知道的是您这边的消息可靠吗？
  这个你放心，我在客户内部有人，而且拿我钱了，肯定为我办事。张总摆摆手。
  咱们还有几天的时间？
  5天后开标。
  那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？
  绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌，我的价格都是标底价，而且已经提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。
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     更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1824
  张总，没理由，有别人加入进来，你才知道啊？应该你早就知道的。
  其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？
  这个公司是本地的吗？您以前认识他们吗？关系怎么样？
  不是吹的，在山西市场谁敢跟我打？他们明知道打不过，所以用近乎成本价跟我打，你说我怎么玩，我做生意的总不能亏本吧？而且前期我投了很多人力财力，你说我怎么办？
  我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机本来就不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会，这意味着待遇、地位都会上升，绝对不能失败。我在心里拟好了计划，对张总说：我连夜回北京，你放心，陶总的立场你明白的，给我两天时间，你等我消息。
  告别张总，我直接打车到火车站，争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
  又是一夜奔波。第二天上午回到公司，我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
  看我敲门进来，李总说：怎么，看着身体不舒服啊，气色怎么这么差？
  昨天喝多了，客户很热情。
  那这次出去怎么样，有多少订单可以进来？
  具体数目不知道，有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。
  不错，好好干。李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
  李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？
  李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
  两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。
  我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？
  嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。
  那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？我趁机提出心里的疑问。
  不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。
  说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：你问这个干什么啊？你在做最终用户？
  没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。我轻描淡写地说。
  你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。
  嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。
  好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。
  我说：您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。
  李总笑笑，说：你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。
  我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
  晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说：见你一面还真难，听说你又出差了？
  我碰到些麻烦，让我很头疼。
  什么麻烦？
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     更新时间:2008-3-22 11:37:58 本章字数:1352
  我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。
  那还能申请折扣吗？
  不知道，现在就已经是申请的特价了。
  那怎么办？
  谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。
  我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文：你最近业绩怎么样？
  我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。
  我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。
  哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。
  一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文：我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。
  小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说：哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？
  我听说是业绩不好，自动离职的。